Mit der richtigen Positionierung deine Wunschkunden erreichen

Meine Gesprächspartnerin: Sabine Votteler von sabinevotteler.com

 - Erzähl uns bitte, wer du bist und was du mit next level consulting machst.

Ich helfe Führungskräften und Experten, sich selbstständig zu machen und Selbstständigen, ihr Business zum Wachsen zu bringen.

Meinen Kunden ist gemeinsam, dass sie sich in einem Hamsterrad gefangen fühlen und sich die Sinnfrage stellen. Viele Führungskräfte haben ihre ursprünglichen Ziele erreicht und das Gefühl, alles schon gesehen zu haben. Außerdem fordert das hohe Arbeitspensum seinen Tribut: Wenig Zeit für die Dinge, die man wirklich gern macht, Unzufriedenheit, Verlust von sozialen Kontakten bis hin zu Burnout oder anderen Krankheiten. Das kann in der Selbstständigkeit genauso passieren. Die Gefahr, auszubrennen ist groß. Einfach noch mehr zu machen, ist nicht immer zielführend für mehr Erfolg. Irgendwann bist du in der Situation, dass die Selbstständigkeit mehr belastet als dass sie Spaß macht oder dir ein Gefühl von Freiheit gibt.

Dabei realisieren die meisten überhaupt nicht, dass sie auf einem wahren Schatz an Expertise und Erfahrung sitzen und allein auf dieser Basis ein einzigartiges Geschäft, ein Experten-Business, aufbauen können. Ein Business also, mit dem sie ihre wertvolle Expertise anderen zur Verfügung stellen und vermitteln.

- Als digitale Nomadin mit eigenem Business weiß ich, wie viele Menschen davon träumen, das Hamsterrad hinter sich zu lassen. Doch nur wenige wagen diesen Schritt. Was ist aus deiner Sicht der Grund?

Das hat ­­­vielerlei Gründe. Letzten Endes ist es Angst. Am präsentesten ist bei den meisten die Angst, dass das Geld nicht reichen wird. Dann die generelle Angst, zu scheitern oder die falsche Entscheidung zu treffen.

Die Angst vor dem Neuen und Ungewissen ist ein Relikt aus der Steinzeit und grundsätzlich nichts Schlechtes, da sie unserem Schutz dient. Doch dagegen anzukommen ist nicht einfach.

Meiner Meinung nach sind die meisten von uns auch dahingehend geprägt, in fix vorgegebenen Strukturen zu funktionieren. Das haben wir gelernt. Auf der einen Seite schränken uns diese Strukturen ein, auf der anderen Seite dienen sie auch als eine Art Leitplanken, an denen wir uns orientieren. Deshalb werden wir unsicher, wenn wir diese Autobahn verlassen und uns in unbefestigtes Gelände begeben.

Vielen Menschen fehlt das Selbstvertrauen und der Glaube daran, dass sie auch ohne diese Strukturen ihren Weg finden. Dann melden sich Selbstzweifel wie: Kann ich das überhaupt? Was passiert, wenn es die falsche Entscheidung ist? Darf ich das? Was werden andere dazu sagen?

Häufig ist auch das Umfeld ein Faktor, der erschwerend hinzukommt. Meistens begegnet Menschen aus ihrem direkten, engeren Familien- und Freundeskreis viel Skepsis, wenn sie über eine so grundlegende Veränderung ihres Lebens nachdenken. Das Umfeld sieht vor allem die Risiken und warnt davor, etwas Neues zu wagen. Das ist natürlich genau das, was du in dieser Situation nicht brauchst. Was dir hilft, sind Vorbilder, die ähnliches schon geschafft haben. Menschen, die dir Mut machen. Es ist meiner Meinung nach wichtig, sich einen solchen zweiten Kreis aufzubauen, der dich unterstützt.

Und dann gibt’s da natürlich auch noch das Mindset, die eigene Einstellung und was jemand glaubt, wie die Welt funktioniert. Bin ich das Opfer irgendwelcher Umstände oder habe ich es selbst in der Hand, wie’s weiter geht?

Ein Tipp an dieser Stelle: Kleine, „harmlose“ Schrittchen machen, so dass die Zweifel erst gar nicht laut werden. Die ersten Schritte sind immer die wichtigsten. Damit der Stein ins Rollen kommt, sich ein Prozess in Bewegung setzt und wir uns selbst beweisen, dass es doch geht. Das verschafft Erfolgserlebnisse und die Energie und den Mut, weiterzugehen.

- Ist jeder für ein Experten-Business geschaffen?

Ganz grundsätzlich ja, denn jeder kann etwas besonders gut. Ich bin allerdings nicht der Meinung, dass du zu deinem Lieblingsthema nur 5 Bücher lesen musst und damit Experte bist :-) Du brauchst eine gewisse Erfahrung. Das muss nicht unbedingt eine berufliche sein.

Dieses vorhandene Know-how kannst du weiter vertiefen. Das passiert automatisch, wenn du dich als Experte darauf fokussierst.

Mit einem Experten-Business gibst du dein Wissen an andere weiter. Allerdings ist dazu notwendig, dass du auch deine persönliche Erfahrung einbringst, deine Story, deine individuellen Einsichten in ein Thema oder eine Situation. Nicht durchs Lesen, sondern durchs eigene Erleben wirst du zu einem wirklichen Experten.

Eine andere Frage ist, ob jeder für ein eigenes Business geschaffen ist. Da sage ich auch grundsätzlich ja, doch entscheidend sind das Mindset und die Bereitschaft, sich zu verändern.

- Positionierung ist ein wichtiger Prozess, um im Markt Erfolg zu haben. Was bedeutet der Begriff und warum ist es für Selbstständige, Unternehmer und Coaches so wichtig, sich zu positionieren?

Positionierung bedeutet, klar herauszustellen, wie du, dein Unternehmen, dein Angebot sich in der Einschätzung deiner Zielgruppe von anderen unterscheidet.

Das heißt, wichtige Bezugspunkte sind die Zielgruppe und die anderen, dein Wettbewerb. Du brauchst nicht für jeden einzigartig zu sein, sondern nur für eine von dir definierte Zielgruppe. Das macht die Sache wesentlich einfacher. Denn du kannst diese so wählen, dass genau du für diese Personengruppe perfekt bist. Mit der Zielgruppe schränkst du automatisch die für deine Kunden in Frage kommenden Alternativen ein: die Wettbewerber.

Positionierung wird aufgrund der Veränderungen der Märkte und des Kundenverhaltens durch die Online-Welt immer wichtiger. Im Internet können wir mit ein paar Mausklicks alles finden. Damit ist nicht nur dein Wettbewerb ganz nah, sondern das macht das Angebot unüberschaubar groß. Deine potenziellen Kunden haben Schwierigkeiten, den für sich passenden Anbieter auszuwählen, wenn einer aussieht wie der andere.

Wen fragen wir heutzutage, wenn wir etwas suchen? Google! Und sogar, wenn wir offline jemanden gefunden haben, dann googeln wir hinterher trotzdem seinen Namen. Es ist entscheidend für den Erfolg, dass du online gefunden wirst und dich abhebst.

Ein weiterer Faktor: Je mehr Automatisierung und damit Anonymisierung stattfinden, desto wichtiger wird die Rolle, die Vertrauen im Business spielt. Durch eine klare Positionierung stärkst du deine Marke und baust Kontinuität und Vertrauen auf. Die Menschen wissen, wofür du stehst und wofür nicht.

- Viele Selbstständige, Unternehmer und Coaches spielen mit dem Gedanken, ein Buch zu veröffentlichen. Wie gut eignet sich ein Buch, um die eigene Positionierung zu untermauern?

Ein Buch ist ein perfektes Instrument, um eine Positionierung als Experte zu erzielen. Darin kannst du dein komplettes Know-how und deine Geschichte in konzentrierter Form darstellen. Und obwohl heutzutage jeder ein Buch veröffentlichen kann, tut es längst nicht jeder. Einem Buch kommt deshalb immer noch eine besondere Bedeutung zu. Wer ein Buch schreiben kann, der hat auch was zu sagen, so die gängige Meinung. So ist unabhängig vom Inhalt allein schon die Tatsache, dass du Autor bist, ein Branding-Faktor.

- Neben Podcasts, Vlogs, Interviews und anderen „aktiven“ Möglichkeiten ist ein Buch ein stilles Format, um auf die eigene Expertise hinzuweisen. Wie sehr hat dieses stille Format heutzutage aus deiner Sicht neben den anderen Formaten noch Kraft?

Menschen nutzen je nach Vorlieben und Situation unterschiedliche Formate, und Bücher haben nach wie vor ihre Berechtigung. Still, ja, denn man will es eben nicht immer laut. Und Büchern haftet in der heutigen schnelllebigen Welt der Charakter von etwas Bleibendem an.

- Manchmal nehme ich bei Selbstständigen die Angst wahr, bei einer zu spitzen Positionierung keine Kunden mehr zu haben. Was hältst du von diesem Gedanken?

FOMO, die „Fear of missing out“, ja. ;-)

In der Regel ist diese Angst unbegründet. Natürlich wird es schwierig, wenn du deine Zielgruppe so stark einschränkst, dass sie am Ende nur noch aus 10 Kunden besteht. Dann wird’s in der Tat eng. Das ist überspitzt dargestellt. Doch es gibt Menschen, die dieses Mantra von der spitzen Positionierung so verinnerlicht haben, dass sie es übertreiben.

In den meisten Fällen ist die Zielgruppe zu heterogen. Wenn du deine Kunden ins Herz treffen willst – und nur dann funktioniert Marketing – dann musst du wissen, was sie bewegt, welche Probleme sie haben, welche Lösungen sie suchen und wie du sie ansprichst.

Wenn du es mit einer nicht homogenen Zielgruppe zu tun hast, dann musst du entweder viele verschiedene Angebote machen und viele unterschiedliche Botschaften aussenden (was deine Marke verwässert). Oder du musst den kleinsten gemeinsamen Nenner verwenden, also etwas, das zu jedem passt. Und dann funktioniert dein Marketing nicht mehr, weil sich keiner wirklich angesprochen und verstanden fühlt. So passiert genau das Gegenteil von dem, was immer noch viele denken: Deine Zielgruppe scheint zwar riesig zu sein, aber du erreichst keinen.

- Bei manchen Büchern fällt mir auf, dass der Buchautor seine Zielgruppe noch zu wenig gut kennt. Das Buch enthält zu viel und möchte zu viel auf einmal. Warum ist es wichtig, sie einzugrenzen und wie kann er das erreichen?

Genau, das ist exakt das FOMO-Thema. Und deshalb ist bei jedem Projekt der Schritt, der gleich nach der Zieldefinition kommt, das Festlegen der Zielgruppe. Egal ob das ein Produkt, eine Dienstleistung, eine Marketingidee, ein Vortrag oder ein Buch ist. Für wen mache ich das alles? Was genau will ich bei diesen Personen erreichen? Und wie schaffe ich das?

Wenn ich so überlege, dann komme ich ganz natürlich auf die Frage: Wo stehen diese Menschen gerade? Was haben sie für Themen, welche Interessen, Wünsche, Ziele?

Wenn du das ernsthaft herausfinden willst, kannst du gar nicht anders, als die Zielgruppe vorher einzugrenzen. Denn andernfalls wird dir schnell auffallen, dass jeder Mensch aus deiner definierten Gruppe woanders steht und etwas anderes will. Ok, dann packst du eben entweder alles Mögliche in dein Buch. Oder du gehst den anderen Weg, nämlich in die Tiefe. Du versuchst, einen Teil dieser Menschen wirklich kennen zu lernen und dein Buch zu einem Geheimtipp für diese zu machen.

Wer hat die Fragen, die du beantworten kannst und wem kannst du damit den größten Mehrwert liefern? Nimm einen Stellvertreter aus dieser Gruppe und beschreibe ihn ganz genau. Mache ein Profil von ihm. Das kann z.B. in Form eines Avatars sein. Versuche, den Tagesablauf dieses Menschen zu beschreiben. Wenn du das schaffst, dann weißt du genug über ihn. Wenn du ihn gar nicht wirklich kennst, dann rate ich dir, Menschen aus der Zielgruppe zu fragen und deine Annahmen zu überprüfen.

- Du hast selbst mehrere Ebooks geschrieben und schreibst gerade an einem Buch. Wie ist deine Erfahrung, Bücher zu schreiben und welche Tipps würdest du einem Selbstständigen oder Unternehmer mitgeben?

Fange zu schreiben an. Ein Buch zu schreiben scheint ein Megaprojekt zu sein, das manchmal Jahre bis zur Fertigstellung braucht. Ich glaube, viele wollen es von Anfang an zu perfekt machen. Das ist wie bei meinen Gründern. Es ist viel einfacher, einfach mal was hinzuschreiben. (Oder zu diktieren und schreiben zu lassen.) Ohne jeden Absatz drei Mal umzudrehen, bevor es mit dem nächsten weiter geht. Schreibe erst alles auf, was dir einfällt und fange dann an, es zu überarbeiten.

Ich finde, dass beim Schreiben viele Dinge noch klarer werden. Mir hilft das Schreiben für die Entwicklung meiner Gedanken. Das heißt, viele Ideen reifen erst beim Schreiben. Deshalb muss ich unbedingt anfangen.

Was ich jedoch vorab mache, ist eine grobe Gliederung. Aber ich versuche, damit nicht zu viel Zeit zu verbringen. Denn ich habe später bessere Ideen, wenn ich im Schreibprozess bin.

Die Gliederung hilft mir, bereits vorhandene Texte an passenden Stellen miteinzubauen. Ich empfehle dir, Content wieder zu verwenden. Wenn du z.B. Videos machst, einen Podcast oder einen Blog hast, dann kannst du aus diesen Quellen Dinge verwerten.

Auch Interviews sind ein tolles Format, das du für ein Buch verwenden kannst.

Anzufangen ist für mich das Allerwichtigste, gerade wenn du eigentlich nie Zeit hast. Sonst wird das Buch immer ein Wunschtraum bleiben. Wir haben ja alle genügend andere Dinge zu tun.

Vielen Dank für deine Zeit!